ブランド買取会社の広告運用事例｜CV数3倍に改善

ご相談いただいた経緯

ハグオール様では、すでに他社代理店でGoogle広告を運用されており、一定数のコンバージョンは獲得できていました。そのため、広告運用に大きな不満があったわけではありません。

一方で、

• 現在の成果が本当に最適なのか？
• 広告費を変えずに、さらに反響を増やせる余地はないか？

という思いから、広告代理店の見直しを検討されていました。

複数のリスティング広告運用会社を比較する中で、アド職の、

• どのような考え方でキーワードを選定し
• どのような考え方でキーワードを除外するのか？

といった運用方針に興味を持たれたことから、アカウント診断をご依頼いただきました。

診断の結果、成果につながっていない検索語句への広告配信が発生していたほか、本来もっと獲得を伸ばせるキーワードが十分に表示されていないなど、改善の余地がありました。

そのため、既存アカウントを引き継いで部分的に改善するのではなく、アカウントをゼロから再構築する方針をご提案し、ご依頼いただきました。

【結論】CV数3.2倍に増加、CPA64%削減

はじめに結論からお伝えすると、CV数（電話件数）は3.2倍に増加し、CPAは64%削減となりました。

ここから、実際にどのような施策を行ったのかを書いていきます。

実施した改善施策

1.アカウントを再構築

リスティング広告運用会社を変更する場合、多くのケースでは既存のGoogle広告アカウントをそのまま引き継いで運用します。

過去の実績データを確認できるため、改善点を探しやすいというメリットもあります。

ただ、既存のアカウントをベースに改善を進めると、どうしても以前の設計や考え方に引っ張られやすく、大きな改善につながらないことがあります。

実際にハグオール様のアカウントを診断したところ、検索キーワードの構成やキャンペーン設計、広告文、ランディングページとの組み合わせなど、根本から見直したほうが改善効果は大きいと判断しました。

そのため今回は、既存アカウントを部分的に修正するのではなく、ゼロからアカウントを再構築することを提案しました。

ゼロベースで設計することで、

• 本当に成果につながる検索キーワードは何か
• キャンペーンはどう分けるべきか
• 広告文では何を訴求すべきか

といった点を、先入観なく考え直せます。

実は私自身も、以前は既存アカウントを改善するほうが効率的だと考えていました。しかし経験を重ねる中で、アカウントによってはゼロから設計し直したほうが、大きな成果につながることを実感しています。

もちろん、過去の運用データは無視しません。成果の出ていた検索キーワードや検索語句は参考にしながらも、広告文や広告アセット、キャンペーン構成、マッチタイプなどは一から設計し直しました。

2.キーワードごとに最適なランディングページへ変更

前代理店では、「ヴィトン 買取」「シャネル 買取」「骨董品 買取」「宅配買取」など、検索意図の異なるキーワードが、すべてトップページへ誘導されていました。

しかし、検索キーワードとランディングページの内容が一致していることは本当に重要です。

例えば、「ヴィトン 買取」と検索したユーザーは、ヴィトンの買取実績や、査定の流れを知りたいと考えています。

そのため、ブランド一覧が並んだトップページではなく、ヴィトンの買取ページへ直接案内したほうが、ユーザーにとっても親切ですし、コンバージョンにも繋がりやすいです。

今回の再構築では、検索キーワードごとに最適なランディングページに着地させるよう設定しました。

さらに、このランディングページに合わせて広告文や広告アセットも作り直し、「検索キーワード」「広告文」「ランディングページ」の内容をできる限り一致させるよう設計しています。

なお、この改善により、品質スコアは当初4～6だったのに対して、関連ワードで8～10まで改善しました。

広告の評価が上がれば、クリック単価も安くなるので、たとえ今までと同じ予算でも、より競争力を高められます。

なお、アカウントを構築する際は、どのキーワードをどの広告グループで運用し、どのランディングページへ誘導するのかを事前にエクセルで整理します。

この設計を最初に行うことで、運用開始後の改善もしやすくなります。

また、のちに買取強化キャンペーンなどに伴って着地ページを変更する際も、どのURLを差し替えればよいのか一目瞭然です。

3.無駄なキーワードを事前に排除

Google広告の部分一致は、新しい検索キーワードを発掘できる一方で、サービスとは関係のない検索にも広告が表示されることがあります。

ブランド買取を行うハグオール様でも、検索語句を分析すると、ターゲットではない検索に広告費が使われていました。

例えば、

• ノーブランド 服 買取
• ユニクロ 買取
• ZARA 買取
• GU 買取
• しまむら 買取
• ファストファッション 買取
• 古着 まとめ売り
• 婚礼家具 買取
• 学習机 買取
• ソファ 買取
• 古い家電 買取
• ブラウン管 処分
• 本 1冊 買取
• CD 処分
• ぬいぐるみ 買取

などです。これらも含めて、成約に繋がらないと思われるキーワードは事前に除外登録しておきます。

具体的には、以下のようにエクセルにまとめます。

一つひとつのクリックは数百円程度でも、塵も積もれば山になる、という言葉があるように、毎月数万円から数十万円単位で広告費が無駄になるケースもあります。

アド職では、過去の運用経験や検索語句レポートをもとに、成果につながりにくいキーワードをあらかじめリスト化し、運用開始前に除外登録します。

もちろん、運用開始後も検索語句レポートを定期的に確認し、新たに不要な検索語句が見つかれば随時追加していきます。

4.完全一致と部分一致を役割ごとに分けて運用

結論から言うと、この運用によって広告費のムダを抑えながら、新しい成果につながるキーワードを継続的に増やせます。

Google広告には「完全一致」と「部分一致」という配信方法があります。

簡単に言うと、完全一致は成果が出ることが分かっている検索を狙う方法、部分一致は新しい見込み客を探すための方法です。

今回は同じキーワードでも、この2つを別々のキャンペーンで管理しました。

例えば、「ブランド買取」というキーワードで成果が出ている場合、完全一致では取りこぼさないよう積極的に配信します。

一方、部分一致では「ブランド買取 空箱」や「ブランド買取 保証書なし」といった関連する検索語句にも広告が表示される可能性があります。つまり、買取につながらないキーワードも含まれるのです。

もし両方を同じキャンペーンで運用すると、買取につながるか分からないキーワードも、買取につながるキーワードと同じコストを使って広告が配信されるので、費用を無駄にするリスクがあります。

そこで今回は、完全一致キャンペーンでは成果の出ているキーワードに十分な広告費を配分し、部分一致キャンペーンでは低い入札単価から配信を開始しました。

そして、部分一致で成果が確認できた検索語句だけを完全一致キャンペーンへ追加し、本格的に広告費を投下する運用を行いました。

改善結果

運用開始後11か月の平均実績は、CV数461件、CPA約1,316円となりました。

他社代理店で運用していた期間は、CPAが2,841円～4,630円で推移していましたが、運用開始後は広告費を増額した月でもCPA1,300円前後を維持しています。

また、コンバージョン数も安定して300～600件台を獲得し、最大680件まで増加しました。

広告費を効率よく活用しながら、コンバージョン数を増やす運用を実現できた事例です。

業種が変わっても広告運用の考え方は同じ

今回の改善施策は、ブランド買取業界だけに特化したノウハウではありません。

私が広告アカウントを構築する際は、業種が変わっても基本となる考え方はほとんど同じです。

まず、広告代理店から乗り換える場合でも、以前のアカウントをそのまま流用することは、よほどの事情がない限りありません。

なぜなら、既存の設定に手を加えるだけだと、本質的な改善につながらないケースが多いからです。

そのため、キーワード設計、キャンペーン構成、広告文、ランディングページ、除外キーワードなどを一つひとつ見直し、ゼロベースでアカウントを再構築します。

アド職では、初期費用として10万円（税別）をいただいてますが、今回ご紹介したような設計・構築作業を行うためです。

実際に、この考え方はブランド買取だけでなく、遺品整理や美容クリニック、コーヒー関連事業など、さまざまな業種でも同じロジックで運用しています。

もちろん、業界ごとの競合状況や検索ニーズは異なりますが、

• 検索意図に合わせて導線を設計すること
• 無駄なクリックを減らすこと
• 成果の出るキーワードへ予算を集中させること

といった基本原則は変わりません。

業種が違っても再現性のある運用手法だからこそ、これまで複数の業界で成果を改善してきました。

現在の広告運用に課題を感じている方や、「今の代理店で本当に改善できる余地はないのか」とお考えの方は、お気軽にご相談ください。

広告アカウントの診断・ご相談は無料です。現状を拝見したうえで、改善できそうなポイントがあるかどうかをお伝えします。