不動産会社(任意売却)の広告運用事例｜成約数2倍に改善

株式会社M-Link Real Estate様は、任意売却専門の不動産会社です。

2025年10月、サイトリニューアルとGoogleの大幅な順位変動が重なったことで、主要キーワードの検索順位が大幅に下落しました。

これによって、SEO経由の集客が激減し、自社でGoogle広告を運用していたものの、問い合わせ数は30件から6件、成約数も10件から2件まで落ち込んでいました。

そこで、Google広告アカウントをゼロから再構築し、過去15年分の検索クエリやコンバージョンデータを分析して、本当に成約につながるキーワードだけに広告費を集中する運用へ切り替えました。

その結果、問い合わせ数・成約数ともに約2倍まで回復しました。

本記事では、ご相談いただいた背景から、実際に行った改善施策、そして成果が出るまでのプロセスを詳しく紹介します。

そもそも任意売却とは？

任意売却とは、住宅ローンを返済できなくなったときに、銀行などの同意のもと不動産を売却する方法です。

通常、不動産を売却する場合は、売却代金で住宅ローンを完済する必要があります。しかし、住宅価格の下落などにより売却代金だけではローンを完済できないケースも多いです。

そのような場合でも、金融機関と交渉して売却を認めてもらうことで、自宅を市場価格に近い金額で売却できるのがメリットです。（競売よりも高く売れるケースが多い）

また、引っ越し時期や残債（残ったローン）についても柔軟に相談できるメリットもあります。

そのため、住宅ローンを払えない方からの相談を受け、金融機関との交渉や家の売却をサポートすることが、不動産会社のおもな役割となります。

ご相談いただいた背景

冒頭でもお伝えしたように、M-Link Real Estate様は、もともと「任意売却」などの主要キーワードで上位表示され、多くの問い合わせを獲得していました。

しかし、2025年10月に行ったサイトリニューアルによる技術的な問題と、Googleコアアップデートが重なったことで、主要キーワードの検索順位が大幅に下落しました。

なんと、これまで安定していたSEO経由の集客がほぼ止まってしまったのです。

問い合わせを維持するため、自社でGoogle広告の運用を続けていましたが、思うように成果は伸びず、成約数は月2件まで減少。

このままでは事業への影響が大きいということで、独立前に私が働いていた株式会社Faber Companyを通じてご相談をいただきました。

当時の課題

ご相談いただいた当時は、SEO流入の減少だけでなく、広告運用にも大きな制約がありました。

なにしろ、問い合わせも成約数も大幅に減少してしまったので、広告費を潤沢に使える状況ではなく、限られた予算の中で成果を出す必要がありました。

過去には月300万円以上の広告費で運用されていましたが、ご相談当時の広告予算は約50万円。

さらに、競合が増えたことで「任意売却 相談」などの主要キーワード単価は3倍以上に上昇しており、以前と同じ広告運用では成果が出せない状況でした。

リスティング広告など４つの具体的な施策

1. Google広告アカウントをゼロから再構築

まず着手したのは、Google広告アカウントの再構築です。

広告アカウントは約15年前に作成されたもので、現在は使用していないディスプレイキャンペーンや停止中の検索キャンペーンなどが数多く残っていました。

運用実績が蓄積されていること自体は大きな資産ですが、不要な設定が増えすぎると、管理や改善の妨げになってしまいます。

「ブランド買取会社の広告運用事例」でも書きましたが、既存のアカウントをベースに改善を進めると、以前の設計や考え方に引っ張られやすく、大きな改善につながらないことがあります。

また、前述のとおり構築前のアカウントは月300万円以上の広告費を使う前提で設計されていたので、50万円で成果がでるように設計図を作りなおす必要がありました。

2. 過去15年分の検索クエリを分析

再構築と並行して、過去15年間で蓄積された検索クエリとコンバージョンデータを徹底的に分析しました。

リスティング広告では、コンバージョン（CV）が付いているキーワードだけを出稿すれば成果が出ているように見えますが、任意売却の場合、問い合わせの多くは電話相談です。

そのため、「電話が鳴った＝成約につながった」とは限りません。

実際に広告経由で獲得したキーワードを一つひとつ確認し、「どの検索キーワードが本当に成約につながっているのか」という視点で精査しました。

3. 成約につながるキーワードを選定

たとえば、「固定資産税 相談」は過去にコンバージョンを獲得できているキーワードでした。

CPAも比較的安価なので、積極的に出稿すべきワードに見えます。

しかし、実際には固定資産税の納付相談や減免制度について知りたい方も多く含まれるため、任意売却につながる割合は高くありません。

そのため、このようなキーワードは完全一致で配信し、入札単価も抑えて運用します。

また、「持ち家 ローン 売却」のようなキーワードも、一見すると成果が良さそうに見えます。

しかし、このワードで検索する人の中には、家を売却すればローンを完済できる「アンダーローン」の方も多く含まれます。（対象外）

こうしたユーザーが探しているのは一般的な不動産仲介会社であり、任意売却会社とは検索意図が異なるため、優先度を下げます。

一方で、任意売却に関する、成約につながりやすいキーワードには予算を重点的に配分します。

つまり、成約率が高いと思われるキーワードに予算を集中させ、それ以外のキーワードは予算を抑えて運用したのです。

4. LP・広告文・コンテンツを全面改善

キーワードの見直しと並行して、広告文やランディングページ（LP）、コンテンツの改善も行いました。

※クライアントのページ数は全部で300以上あったので、ここは今回の施策でもっとも時間がかかりました。

まず、広告文は、検索ユーザーが求める情報と訴求内容が一致するよう全面的に見直し。

キーワードごとに適切な広告文を１つずつ考え抜いて、クリック率や品質スコアの改善を図りました。

さらに、着地ページも、検索キーワードとの関連性を高めるために構成や文章をリライト。

その結果、「任意売却とは」など、検索ボリュームの多いキーワードの品質スコアは6から最高評価の10まで向上。

これによって、以前は350円程度の入札単価が必要だった掲載位置でも、現在では約68円程度で上部掲載できるケースが増え、広告費を抑えながら集客できるようになりました。

下の画像は、青い矢印が平均クリック単価で、赤い矢印が表示回数です。

この画像のように、品質スコアが上がると、広告の表示回数を落とさずに、クリック単価を大幅に下げることができます。

※今回のケースでは、表示回数は1.4倍に増加しました。

また、「任意売却とは」などの重要なページは、ヒートマップなどを使ってコンテンツを全面的に見直し。

よく読まれている箇所を「なぜ、そこが熟読されているのか？」を考え抜いて、問い合わせにつながる対策をしました。

メインページ中段の「住み続けたい」「リースバック」に関するセクションが熟読されているので、この部分をページの一番上に移動させて、問い合わせを増やすことをまず考えます。

住宅ローンに困窮しているユーザーの心理は「家を売りたくない」「引っ越したくない（住み続けたい）」からスタートします。

この場合、最初から「家を任意売却して借金を減らしましょう」と正面から提案しても、心理的拒絶が強すぎて問い合わせすらしてくれません。

ですので、ユーザーがもっとも望んでいる「いまの家に住み続けたい」という希望をファーストビュー付近で提示し、問い合わせを発生させ、そこで初めて現実的な相談に乗るというアプローチが効果的です。

問い合わせが来ないと提案すらできませんが、相談さえ来れば通常の任意売却を提案できるので、成約数の増加につながります。

5. 運用結果

施策後の問い合わせ数・成約数の推移はつぎのとおりです。

Googleコアアップデートで順位が下がった！どう広告運用する？

今回の広告運用でもっとも難しかったのは、広告費が大幅に削減された状態で、SEO流入による問い合わせ数や成約数を補わなければならなかったことです。

この事例のように、Googleアップデートをきっかけに検索順位が大きく下落し、問い合わせが半分以下になってしまうケースは多いです。私も前職時代を含め、こうした相談を数多く受けてきました。

SEOは一度順位が下がると、回復まで数か月かかることもありますし、回復しないケースもあります。

また、上の画像のように、回復したと思っても次のアップデートで再び順位を落とすケースも多いです。

SEOが下落したら広告を出せば解決するのか？

Google広告は設定を済ませればすぐ配信できるため、SEOが急落した際の集客手段として非常に有効です。

しかし、ここで多くの方が考えるのが、

「SEOで上位表示されていたキーワードを、そのまま広告でも出稿すればいいのでは？」

という方法です。

もちろん、それで目標CPA内に収まり、利益が出るなら問題ありません。

ただ、今回のようにクリック単価が1,500円を超えるキーワードが多く、さらにCPAも1万円以内に抑えなければならない状況では予算が持ちません。

そこで重要になるのが、「勝てるキーワードを探す」のではなく、「キーワードの価値を高める」という考え方です。

予算が少ないなら「キーワードの価値」を高める

すでに何度もお伝えしていますが、

• 単価が安くて成約に近く、ある程度検索数の多いキーワードをピックアップする
• そのキーワード専用の広告文を作る
• ランディングページを改善する
• 品質スコアを高めてクリック単価を下げる

といった施策を組み合わせることで、限られた広告予算でも成果を出しやすくなります。

ここでいう「ページ改善」とは、「CTAボタンを上に配置する」などの表面的な話ではありません。

検索ユーザーが本当に知りたいことを、そのキーワードから読み取って、その問いに冒頭で答えられているかどうか、です。

「競売開始決定通知書」の改善事例

例えば、「競売開始決定通知書」というキーワードがあります。

このキーワードで検索する人は、競売開始決定通知書が実際に届き、不安な気持ちで情報を探している可能性が高いでしょう。

そのため、記事の最初では制度の説明よりも先に、読者が一番知りたいことを伝えるべきです。

結論から申し上げると、競売開始決定通知書が届いた後でも任意売却は可能です。

ただし、競売開始決定前と比べると手続きのハードルは確実に上がります。そのため、できるだけ早く行動することが求められます。

このように結論と緊急性を先に伝えることで、読者は、「続きを読もう」と思えるようになります。

反対に、

「競売開始決定通知とは裁判所から送られてくる通知で……」

という制度の説明から始めてしまうと、「すぐ家が競売になってしまうのでは？」と不安を感じている読者は、途中で離脱する可能性があり、広告費がムダになります。

SEOでは「検索意図を満たすこと」が重要と言われますが、それは広告のランディングページでも同じです。

とくに、今回のように予算が限られている場合は、広告改善と並行して、コンテンツ改善も行うと成果につながりやすいです。

まとめ

今回の事例では、GoogleコアアップデートによってSEO流入が大幅に減少し、さらに広告費も以前の約6分の1という条件の中で広告運用を行いました。

このような状況では、とにかく「成約につながる問い合わせを増やすこと」が求められます。

そのため、過去15年分の検索クエリを分析し、成約に近いキーワード（広告、着地ページ）の価値を高めることに注力しました。

具体的には、広告文を見直し、着地ページの中身を改善し、品質スコアを高めることで、限られた広告予算でもSEO被弾前と同水準の問い合わせ数・成約数まで回復しました。

アド職では、リスティング広告の運用だけでなく、LPの改善やコンテンツ制作、品質スコアの改善まで一貫してサポートしています。

「広告費は増やせないけど、問い合わせや成約を増やしたい。」という課題をお持ちでしたら、ご相談ください。