遺品整理の新規立ち上げから月商1000万まで拡大した事例

今回のクライアントでは、最初は広告費50万円・月商100万円弱のスタートでしたが、作業エリアやサービス内容の拡大などに伴い、段階的に広告費を220万円まで増やしました。

その結果、2026年7月に月商1,000万を達成し、1件あたりの問合せ単価は3万円前後となっています。

予算を増やすと 獲得単価が高騰しがちですが、これは多くの場合で運用のやり方と考え方が間違っています。

さっそく、本事例の具体的な施策内容などを書いていきます。

アド職に遺品整理のリスティング広告を依頼した経緯

遺品整理事業を立ち上げるにあたって、まず最初の問題が「集客をどうするか？」でした。

社内に遺品整理士は在籍していましたが、新会社にはまだ実績がありません。

集客のためのサイトを作ろうにも、どんな写真をどこでどう撮ればいいのか？作業スタッフの制服はどうするか？などの細かい部分を考えるうえで、自社だけですべてを対応するのは難しい状態でした。

そんなとき、遺品整理のリスティング広告や集客について検索したら、アド職のブログや過去の事例記事にたどり着いたそうです。

初回相談の際には、「遺品整理業界に詳しく、成約率の高いサイトの作り方や、広告の出し方を知っている山口さんに任せたい」と言っていただき、集客のお手伝いをさせていただく運びとなりました。

リスティング広告を出稿するうえでの課題と懸念点

1.サイトがない（写真素材もない）

前述のとおり、当初はサイト（LP）がなく、サイトに使える写真素材もない状態でした。

いまはスマホでも綺麗な写真が撮れますが、私の知る限り、売上を伸ばしている会社のほとんどは、ファーストビュー（以下、FV）などの目立つ部分はカメラマンが撮影した高品質な写真を使っています。

もちろん、ビフォーアフター写真などは自分たちでスマホ撮影したもので十分ですが、会社の看板ともいえるFVはプロが一眼レフで光を当てて撮ったほうが、信頼感、清潔感、きちんとしている会社感が出ます。

ですので、まずは「見込み客に信頼されるサイト作り」が最初のハードルでした。

2.実績がない

遺品整理というサービスは、お客様にとって「大切な遺品を、見ず知らずの人たちに任せる」という非常にデリケートな仕事です。

そのため、依頼する側は「本当に丁寧に仕事してくれる会社なのか？」「実績はちゃんとあるのか？」を何よりも重視します。

サイトに「実績〇〇件」や「お客様の声・作業事例」といった安心感を与える情報を載せられないのは、集客する上で大きなハンデになります。

でも、実績を作るためには、お客さんを獲得しなければならならず、この状態をどう突破するのかも課題でした。

3.広告費を増やした場合、CPAを維持できるか？

クライアントが懸念していたのが「将来的に広告費を増やしたとき、CPA（1件あたりの獲得単価）を維持できるのか？」という点でした。

というのも、クライアントは過去に別事業で代理店を通じて広告を出したとき、ある失敗がありました。

当時、代理店に「予算を増やせば、それに比例して問い合わせも増える」と言われたので広告費を増やしたものの、反響は微増、1件あたりの獲得費用は高騰しました。

月次の運用レポートを見ると、無駄なキーワードへの対策（除外設定など）がほぼされておらず、広告費がムダに溶けていたそうです。

そして、その事業はそのまま赤字が膨らんで撤退しました。

これに関しては、本当に「よくある話」ですが、増やした予算をどう使うのかが重要なのです。

具体的な施策内容

1.写真撮影のサポートと指示書の作成

アド職がまず最初に行ったのが、写真撮影の準備と指示書の作成でした。

遺品整理の業界は、フリー素材だけで戦うのは正直かなり厳しいです。（大きな利益を出している会社は例外なく写真に手抜きがない）

そこで、カメラマンやクライアント側が迷わないよう、アド職が

• どういう構図で撮ってください。サイトのFVで使います
• どういう場所で撮ってください。○○のページで使います
• スタッフの服装や身だしみはこうしてください

といった具体的な指示書を事前に作成しました。

どのような写真ならお客様の目にとまるのか？これまでの知見から、細かく指定しました。

まずは、実績ゼロの会社でも、まるで何年も営業しているかのような「安心感とクオリティが伝わる写真素材」を一から揃えることに集中しました。

2.安心感と信頼に特化したサイト制作

この業界は、ユーザー側が「悪徳業者だったらどうしよう」「怖い人が来ないか不安」という警戒心を抱えているジャンルです。

そのため、一般的なマーケティングでよく使われる「不安を煽ってすぐに申し込ませる」という手法では反響を得にくいです。

なので今回は、PASONAの法則をベースにしつつ、安心感と信頼の構築に特化させた変形版（AIDCAの要素も組み合わせた構成）を採用しました。

3.最初の実績作り

こういうケースでは、SNSやジモティーなどを使って、モニターを募集するのが有効です。

具体的には、以下のような条件をつけて募集しました。

• 1部屋のみお片付け
• 作業前後の写真、動画の撮影・掲載を許可していただけること
• 口コミをGoogleビジネスプロフィールに投稿していただけること
• 作業完了後、手書きのアンケート用紙に直筆の感想をご記入いただくこと

この取り組みにより、お客様側は無料で片づけてもらえるメリットがあり、会社側は実績と写真、動画、手書きのアンケート、Googleの口コミなど問合せに直結する素材を得ました。

4.アカウント構築

新規立ち上げの初期段階でいきなり広告を広く出すと、反響につながらない無駄クリックでお金を使いがちです。

ですので、これまで運用してきた遺品整理アカウントで、上の画像の実際に問い合わせにつながったキーワードだけを登録しました。

出稿の範囲も絞り込みます。初期段階では、検索された言葉と一致したときだけ広告が出る「完全一致」で登録しました。

広告費を無駄にせず、着実に問い合わせを増やすことに注力しました。

遺品整理は繁忙期と閑散期で成績に差が出やすいので、月単位で見るよりも3ヵ月平均、半年平均などのスパンで成績を見ていきます。

最初の80万円に増額したタイミングは、CPAが平均で33,000円ほどに落ち着き、安定しはじめたからです。

CPAが半年で安定しているということは、いくら投入すれば、何円の利益が得られる、という計算が再現性をもって成り立っている状態です。

これが1ヶ月単位だと、たまたま需要が高かった、低かっただけの誤差でCPAが見えてしまう可能性があります。

しかし、半年平均で改善しているなら、季節要因ではなく、アカウントのパフォーマンスやサイトの反響率が根本から高まっている証拠です。

CPAが安定しているなら、予算を増やして獲得件数を増やすほうが、営業利益の総額は大きくなります。

CPAを悪化させずに広告費を増額した流れ

1.対象エリアを段階的に拡大した

まずは、拠点の足立区とその周辺に絞って広告を配信しました。

自社から近ければ、移動コストを抑えられますし、急ぎの案件にも対応しやすいです。

なお、遠方の場合は、LINEで事前の概算見積もりを行いました。

1. お客様にLINEで現場の写真を撮って送っていただく
2. 写真をもとに、おおまかな概算金額をお伝えする
3. 費用感が合えば、実際に現地へお伺いして最終見積もりを出す

このクッションを挟むことで、費用感が合わないお客様への出張を減らせます。

さらに、費用感にご納得いただいた状態で現地に向かうため、現地で見積もりを出してそのまま作業に入る「見即（みそく）」にもスムーズに対応できます。

2.生前整理、家財整理などのキーワード拡張

遺品整理の仕事と、お亡くなりになる前に片付けを行う「生前整理」や、お部屋をまるごと片付ける「家財整理」は、現場で実際にやる作業自体は基本的に同じです。

そこで、広告費を増額するタイミングで、対応できる作業の幅を広げ、それに伴って出稿キーワードも拡張しました。

ちなみに、多くの広告代理店がやりがちな間違いが、「予算が増えたら既存のキーワードの単価を上げて、広告の掲載順位を1位や2位に上げることです。

ですが、遺品整理業界では、1位に広告を出す意味はあまりないです。なぜなら、お客様は最初にクリックした1社だけで即決することは基本的にないからです。

必ず3〜4社ほど比較検討して問い合わせします。

上のクリック単価は仮の数字ですが、高い広告費を払って1位に掲載する必要はなく、3～4位で安く広告を出しておけば十分です。

それよりも、周辺のキーワードに広げていく方が効果的です。

3.実績記事、お客様の声などを随時追加

作業後にはお客様にアンケートを書いていただき、サイトにアップしました。

また、作業前の状態から作業後の変化、スタッフの実際の作業風景も撮影してサイト内に事例として追加していきました。

また、スタッフが実際に作業している様子の動画撮影も行い、サイト内に埋め込みました。

遺品整理の問い合わせの決め手は、「どんな人が来てくれるのか」という人の部分で選ばれる側面が非常に大きいです。

しかし、スタッフの人柄などを写真だけ伝えきるのは難しいです。

ですので、動画で見せることで、不安を抱えたお客様の背中を押し、問い合わせ率と成約率を高い水準で維持できていると考えています。

なお、更新作業はクライアント側でできるようにWordPressで構築したため、現場の写真や動画が増えるたびにサイトに反映し、実績数の少なさを「透明性」でカバーしました。

まとめ

今回は、ゼロからの新規立ち上げから、2年足らずで月商1,000万円を達成した遺品整理業の事例を紹介しました。

こうして記事を読んでいると、誰でもうまくやれそうな気がすると思います。

しかし、実際は決して甘いものではありませんでした。

私自身も、クライアントも、お互いに知恵を絞り、事業に必死に向き合ってきたのが本音です。

ですが、二人三脚で一つひとつの課題をクリアしてきたからこそ、強力な事業に育て上げることができました。

• 新規事業として遺品整理を考えているが、集客のやり方がわからない
• どれくらいの予算から、どうやって拡大していくか悩んでいる

こんなお悩みを抱えている方は、一度ご相談ください。

アド職がこれまで培ってきた知恵とノウハウで、事業の成長をサポートさせていただきます。