遺品整理会社のリスティング広告運用事例｜成約数が4件から月平均20件へ増加

今回ご紹介するのは、千葉県で遺品整理・生前整理サービスを展開するK社様の事例です。

広告運用を開始する前は、行政機関からの依頼や同業他社からの紹介を中心に集客を行っていました。

実はK社様を紹介してくださったのも、当時私がリスティング広告を運用していた別の遺品整理会社様です。

「遺品整理業界の広告運用なら山口さんが詳しい」

とご紹介いただき、広告運用を担当させていただくことになりました。

リスティング広告運用前の課題

広告運用開始前の月間作業件数は4件程度でした。

行政機関からの依頼や同業他社からの紹介案件はありましたが、それだけでは安定した集客が難しい状況でした。

実際、仕事量が少ない時期には代表自らが関連会社の応援スタッフとして現場作業に入ることもあったそうです。

もちろん、同業他社との協力関係は業界にとって大切なものです。しかし、自社で受注をコントロールできない状態では、売上も人員計画も安定しません。

そこで、「紹介に依存しない集客基盤を作りたい」という思いから、リスティング広告の導入を検討することになりました。

リスティング広告を選んだ理由

当時はSEO対策も並行して進めていました。

しかし、SEOは成果が出るまでに数か月以上かかるのが一般的です。

一方、リスティング広告なら広告配信した日から検索画面の上部に広告を表示できるので、即効性があります。

また、リスティング広告を利用すれば、成果につながるキーワードも特定できるので、SEOのキーワード選定にも非常に役立ちます。

まずは広告で安定的に問い合わせを増やし、並行してSEOからの集客も育てていく。

そのような考えのもと、Google広告を中心とした集客施策をスタートしました。

リスティング広告開始後、成約数は4件から平均20件へ増加

リスティング広告開始前は月4件程度だった成約数が、運用開始後は月平均20件まで増加しています。

遺品整理の作業料金は間取りや作業内容によって大きく異なりますが、一般的には1件あたり30万円前後になることも多いです。

また、成約CPA（1件の成約を獲得するために必要だった広告費）は約26,000円でした。

遺品整理のリスティング広告は競合が多く、クリック単価が数百円〜1,000円以上と高騰しやすいです。

そのため、成約1件を獲得する費用（CPO）が4〜5万円超になるケースもあります。

そんな中、売上の10%以下（8.7%）の広告費で平均30万円案件を獲得できているのは、採算性・集客効率ともに非常に高い水準といえるでしょう。

クライアントの場合、粗利率が45%程度の事業構造なので

• 売上: 300,000円
• 粗利（45%）: 135,000円
• 広告費: -26,000円
• 利益: 約109,000円

広告費を引いても利益がしっかり残る構造になっています。

ポータルサイトや仲介業者を使うと15〜30%ほどの手数料を取られることもあるため、リスティング広告でこの比率を実現できているのは、かなりの強みといえます。

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成果につながった施策① 地域キーワードを網羅

遺品整理サービスは地域密着型のビジネスです。

そのため、「遺品整理 千葉」「遺品整理 船橋」といった主要エリアだけでなく、千葉県内の地名を可能な限り登録しました。

例えば、

• 遺品整理 稲毛
• 遺品整理 市川
• 遺品整理 松戸
• 遺品整理 柏

など、地域名を含む検索キーワードを幅広くカバーしています。

地域名を含む検索は依頼意欲が高い傾向があるため、必ず登録すべきキーワードです。

ちなみに、上の画像は、実際にアカウント構築の際に使うシートですが、

• 事前にどのキーワードを登録するか？
• どのキーワードに対して、どの広告を見せるか？
• どのキーワードに対して、どのページに着地させるか？

これらを事前に設計することで無駄な広告費の消化を抑えて、成約率を上げることができます。

成果につながった施策② 遺品整理以外のキーワードを発掘

遺品整理を検討している方が、必ずしも「遺品整理」という言葉で検索するとは限らないので、ユーザーがどんなキーワードで検索するかを考え抜きました。

また、私自身これまで複数の遺品整理会社様の広告運用に携わってきましたが、実際にお客様へヒアリングすると、「そんな言葉で検索するのか」と思うような検索キーワードで問い合わせにつながっていることが何度もありました。

ですので、そういったキーワードも必ず登録していきます。

また、近年は「遺品整理」というキーワードのクリック単価が高騰していて、これをメインに広告を運用すると費用対効果が悪化しがちです。（画像のCPA1万円以上のほとんどはビッグワードです）

こういう場合は、インテントマッチを活用し、新たなキーワードを発掘します。

すると、赤枠のように低いクリック単価で反響を獲得できます。

ただ、インテントマッチは予算の消化が早いので、3時間に1回はチェックします。

1日放置すると、月予算の半分を使ってしまったというケースもありますので、運用のは慎重さが求められます。

実際に、あるクライアントのコンサルをしたらインテントマッチで失敗していた事例もありますので、詳しくはこちらをご覧ください。

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まとめ

今回の事例で重要だったのは、「遺品整理」というキーワードだけを見るのではなく、お客様がどのような悩みを抱え、どのような言葉で検索するのかを考え続けたことです。

検索意図を先回りして広告設計すれば、競争の激しいキーワードに依存しない集客ができます。

遺品整理の集客に困っている、仕事がない、リスティング広告を検討している企業様は、お気軽にご相談ください。

困っている企業さまの力になれれば幸いです。

なお、アド職は初回1時間まで相談無料です。