【CPA改善】リスティング広告のコンサル1時間で成果が1.8倍アップした事例

今回は、先日私がお客さまとZoomでリスティング広告の有料コンサルを行ったときのお話をします。

結論からお伝えすると、「代理店に依頼するより、Google広告の機械学習を使って自分でやった方がマシだった」という事例です。

もし今、「代理店に頼んでいるのに成果が出ない」「費用対効果が悪い気がする」と感じている方は、ぜひ最後まで読んでみてください。

プロが広告運用した結果、CPAが素人の6倍悪かった

そのお客さまのアカウントを見せていただくと、2つのキャンペーンが稼働していました。

• 上のキャンペーン： お客さま自身が、Googleの案内に従って作ったもの
• 下のキャンペーン： 以前契約していた代理店が作ったもの

お客さま自身は「コンバージョンの設定もよく分かっていない」という状態でしたので、まずは基本的な設定やCPA（顧客獲得単価）の概念からお伝えしました。

そして、それぞれの数値を算出してみると、前の代理店が作ったキャンペーンのCPAは、お客さまが作ったキャンペーンの6倍も悪かったのです。

失敗した理由はこれから見ていきますが、プロの代理店でもやりがちな失敗パターンです。（この失敗は本当に多い。）

プロの代理店でも失敗しがちな３つの要因

全部で３つありますが、一言でいうと非常に雑なアカウント構築&運用といえます。

要因1：検索とディスプレイを1つのキャンペーンで運用

結論から言うと、検索広告とディスプレイ広告はキャンペーンを分けることを強くおすすめします。

なぜなら、一緒くたに混ぜてしまうと、何が成果の足を引っ張っているのか（ボトルネック）を特定する作業に時間がかかるためです。

正直、こんなことに使う時間は無駄以外のなにものでもありません。

そんな時間があるなら１件でも多くの成約を取れるキーワードを探す方がよっぽど生産的です。

案の定、この代理店のキャンペーンはディスプレイ広告がダントツで予算を食い潰していて、しかも成果にはほとんど繋がっていませんでした。

アプリに表示させる広告がまったくの無駄だとは言いませんが、ディスプレイ広告は基本的に、検索広告での伸びしろがない（めいっぱい表示している）」状態ではじめて検討するものです。

サイトに訪問したユーザーを追っかけて広告を配信する「リマーケティング広告」は別として、アカウント開設と同時にディスプレイ広告を配信することは基本的に私はしません。（表示回数も激増するので、予算をいくら使うのか予測がつかない）

Faber時代から今まで、初っ端からディスプレイ広告を回して、うまくいった実例を見たことがありません。

要因2：部分一致で丸投げ＆除外キーワード設定なし

代理店が設定したキーワードのほとんどが「部分一致（インテントマッチ）」で登録されており、除外設定もほとんどされていませんでした。

インテントマッチとは何かというと、検索した人の目的（やりたいこと・知りたいこと）をAIが汲み取って、関連するキーワードに対して、広告を広めに出してくれる仕組みのことです。

うまく使えばもっとも成果につながる最強のマッチタイプですが、事前準備をしておかないと予算が一瞬でなくなるため、ディスプレイ広告と同じくらい、運用にはかなりの注意が必要です。

たとえば、私が 「高級すき焼き店」 の集客を担当しているとします。

たくさんの人に広告を見せたいので、「高級 すき焼き」をインテントマッチで登録します。

すると、AIはこう考えます。

「高級 すき焼き」を調べる人は、美味しいお肉を食べたいんだな！じゃあ肉に関する検索なら全部この広告を出してあげよう！

すると、実際にはほぼ確実に来店に繋がらない「すき焼き 食べ放題 激安」などのキーワードで検索された際にも広告が表示されます。

これを見たユーザーは「高級すき焼きが激安で食べ放題なの？」とクリックしますが、仮に食べ放題コースがあったとしても、激安じゃないので即離脱されます。

結果的に、予算がムダに溶けて来店には繋がりません。

また、「すき焼き 黄金のタレ レシピ」や、「犬 すき焼き あげていい？」などのキーワードで検索された際にも広告が表示されてしまいます。

これを防ぐには、アカウント構築の初期段階で「関係ないキーワードの除外設定」をするのが鉄則ですが、それでもインテントマッチで配信する以上、関係ないキーワードでも広告は表示されるものです。

なので、いきなりインテントマッチで広告配信するのではなく、「高級 すき焼き 渋谷」など地名を入れたキーワード等を完全一致とフレーズ一致で登録し、成果を確認しながら徐々に範囲を広げていく方が安全です。

要因3：テキストバナーでディスプレイ面に大量配信

前述のとおり、代理店が作成したキャンペーンは、ディスプレイ広告で多くの予算を使っていました。

しかし、ディスプレイ枠に広告を出すのに、画像（バナー）ではなく「テキスト」しか入稿していませんでした。

バナーで広告を表示すれば、まだブランディング効果（ブランド・自社の認知を高める、という考え方）もあったかもしれませんが、テキストでは効果が見込めません。（リマーケティング広告は別として）

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リスティング広告を自分で運用しても一定の効果が見込める「スマートキャンペーン」

一方でお客さまが作ったキャンペーンは、なぜ優秀だったのでしょうか？

理由はシンプル。「自分のお金だから、とにかくシビアに、慎重に運用したから」です。

• よく分からない配信面には出さず、最初から「検索画面のみ」に絞る設定にしていた
• 大事故を起こさないよう、最初は「日予算100円」という超少額からスタートした

今のGoogle広告は、最初の簡単な設定をするだけで、誰でも簡単に出稿できます。

これを「スマートキャンペーン」と言います。

便利なスマートキャンペーンですが、成果を出すためには「システムに正しいデータを学習させること」が重要です。

この経営者の方は、少額でシビアに運用していたからこそ、無駄なキーワードで大事故を起こすことなく、ちょこちょこと質の良いCVを積み上げることができました。

その結果、Googleの機械学習に綺麗な学習データが蓄積され、システムが「自動で効率よくCVを獲得できる状態」を賢く作り上げていたのです。

1時間のコンサルでCV数1.8倍にアップ

私はお客様の広告管理画面を見てすぐにアドバイスをしました。

「この代理店が作ったキャンペーンは完全に足を引っ張っているので、今すぐ停止してください。そして、浮いた予算を自分が作ったキャンペーンに回して、日予算を200円に上げましょう」

やったことは、たったこれだけです。

アドバイスに従って変更してもらった結果、以下のような結果になりました。

• 変更前の週： コンバージョン数 30件
• 変更後の週： コンバージョン数 54件（ 反響数1.8倍に増加）

たった1時間のコンサルでしたが、無駄な広告費と代理店への手数料をカットし、さらに反響数を1.8倍に引き上げることに成功しました。

まとめ

リスティング広告の運用会社を探すと、ホームページが綺麗で、凄そうに見える会社ばかりに見えます。

大事なのは、どんな運用者が担当してくれて、その人はどんな実績があるのか？具体的にいままでどういう施策をして売り上げをアップさせてきたのか？

また、クライアントのお金を自分のお金のように思える運用者に依頼することも大切だと思います。

もし、今の代理店に「安かろう悪かろう」な不信感があるなら、いったん契約をやめてみて、自分で運用してみるのも１つの手です。

スマートキャンペーンを使って、まずは「日予算100円」のように少額からスタートすれば大きな事故を起こさずに済みます。

スマートキャンペーンの作成方法が分からない方や、コンバージョンの設定、なにを成果としてカウントするか分からない方は、お気軽にご相談ください。

アド職は初回1時間まで相談無料です。