安いリスティング広告運用会社は本当に安いのか？
yamaguchi「広告運用代行、月額3万円から」
「業界最安級の手数料」
このような広告を見たことがある方も多いのではないでしょうか。
私自身、これまで数多くの広告アカウントを運用してきましたが、実際に月額3万円前後の運用会社から乗り換えてこられる企業様も多いです。
もちろん、手数料が安いこと自体は悪いことではありません。
広告予算が少ない企業や、初めてリスティング広告を出稿する企業にとっては、有力な選択肢の一つでしょう。
しかし、事業を本格的に成長させたい企業にとっては、手数料の安さだけで運用会社を選ぶと、機会損失につながるケースもあります。
実際に私が引き継いだアカウントの中には、
・成果につながらない検索語句へ毎月数十万円の広告費を使っていた
・CPA改善を優先するあまり予算が年々縮小していた
・広告文の品質が低く、企業の強みがまったく伝わっていなかった
といったケースもありました。
広告運用において本当に重要なのは、運用手数料の安さではなく、最終的にどれだけ利益を残せるかです。
この記事では、リスティング広告の運用代行会社を選ぶ際に、本当に重視すべきポイントを解説します。
なぜ広告運用会社には価格差があるのか
リスティング広告の運用代行費は、月額3万円程度の会社もあれば、広告費の20％前後を請求する会社もあります。そのため、「なぜ同じ広告運用なのにここまで料金が違うのか？」と疑問に思う方もいるでしょう。
結論から言うと、価格差の理由は「作業量」と「提案の範囲」にあります。
例えば、広告アカウントを開設し、自動入札を設定して、そのまま月次レポートを提出するだけであれば、それほど多くの工数はかかりません。最近はGoogle広告の自動化も進んでいるため、以前よりも少ない作業で一定の成果を出せるケースもあります。
一方で、本気で成果を伸ばそうとすると話は変わります。
- 検索語句を毎日確認し、成果につながらないキーワードを除外する。
- 反応の良いキーワードを分析して入札を調整する。
- 広告文を改善する。
- 問い合わせ内容の質を確認する。ヒートマップやアクセス解析ツールを使ってランディングページの改善提案を行う。
このような作業には多くの時間と経験が必要です。
実際に私が引き継いだアカウントの中には、成果につながらない検索語句へ毎月数十万円の広告費が使われていたケースもありました。運用担当者が検索語句を細かく精査していれば防げたでしょう。
また、広告運用は管理画面だけを見ていても成果を最大化できません。
たとえ広告のクリック数が増えても、ランディングページに問題があれば問い合わせは増えません。逆に、ページの改善によって同じ広告費でも問い合わせ数や売上が大きく伸びることもあります。
しかし、こうした分析や改善提案は手間がかかるため、格安のリスティング広告運用代行会社では対応が難しいことが多い印象です。
つまり、広告運用会社の価格差は単なる利益率の違いではなく、「売上アップのために、どこまでコンサルしてくれるのか」の違いとも言えます。
格安リスティング広告運用代行会社の２つのメリット
ここまで安い広告運用会社のデメリットについて触れてきましたが、私は手数料の安い会社を全否定するつもりはありません。
実際、企業の状況によっては非常に合理的な選択になるケースもあります。
特に、広告予算が限られている企業や、これから初めてリスティング広告に挑戦する企業であれば、まずは低コストで広告運用を始めてみるのも十分にアリだと思います。
重要なのは、「安い会社が悪い」のではなく、「自社の成長フェーズに合っているかどうか」です。
1.広告予算が少ない企業には向いている
例えば、広告予算が月10万円〜30万円程度の場合、運用手数料が月額20％だと、それだけで数万円のコストが発生します。
広告予算そのものが少ない段階なら、まずどんなキーワードで問い合わせが来るのか？自社の商品やサービスに需要があるのか？を把握することが先決です。
そのような段階なら、格安のリスティング運用会社を利用して広告をスタートするのも悪い選択ではありません。
実際、これまでWeb広告をまったく活用していなかった企業であれば、広告を出稿するだけで問い合わせ数や売上が大きく伸びるケースもあります。
※業種にもよりますが、広告開始してから売上が5倍、6倍になった例もあります。
まずは小さくテストするのが定石ですので、その選択肢として安い広告運用会社を選ぶのはアリだと思います。
2.はじめて広告を出稿する企業には選択肢になる
また、初めてリスティング広告を出稿する企業にとっては、「高額な運用代行費を払って失敗したくない」という心理もあるでしょう。
その点、安い広告運用会社は初期費用が無料だったり、契約期間の縛りがなかったりするケースも多く、比較的気軽に始められるメリットがあります。
まずは低コストで広告を試してみて、ある程度成果が出ることを確認する。その後、広告費が増えたり、事業をさらに成長させたいと考えたりしたタイミングで、より提案力のある運用会社へ相談するのも一つの方法です。
格安リスティング広告運用の代行会社をおすすめしない理由
ただ、事業をさらに成長させたい企業や、すでに月数十万円から数百万円規模の広告費を投下している企業に対しては、私はあまりおすすめしていません。
なぜなら、運用手数料を抑えるためには、どこかで工数を削減しなければならないからです。
そして、その工数削減の影響を受けるのは、広告アカウントの改善活動です。
私自身、これまで多くの乗り換え案件を見てきましたが、安価な運用会社のアカウントには共通する特徴があります。
理由① 担当案件数が多くなりやすい
格安で広告運用代行を受注するには、担当者一人あたりがより多くの案件を抱える必要があります。
もちろん全ての会社がそうとは限りませんが、月額3万円、5万円といった料金体系で利益を出そうとすると、担当案件数を増やさなければ成立しないケースがほとんどでしょう。
私も前職時代、一人で20社以上のクライアントを担当していた時期がありました。
当時は毎日必死でしたが、正直なところ、全てのアカウントを理想的な状態で管理するのは困難でした。
検索語句の確認、広告文の改善、LP分析、競合調査など、本来やるべきことは数多くあるのですが、担当案件数が増えれば増えるほど、一社あたりに割ける時間は少なくなります。
その結果、「最低限の運用」になってしまう可能性が高くなるのです。
理由② 検索語句の精査や除外作業が不足しやすい
私が乗り換え案件で最も多く見かけるのが、このパターンです。
検索語句を十分に確認しておらず、成果につながらないキーワードへ広告費が使われ続けているケースです。
例えば、コーヒー豆を販売するロースターの案件では、「コーヒー豆」という部分一致で広告を配信していた結果、
・コーヒー豆 特徴
・コーヒー豆 種類
など、購入につながる可能性が低い検索語句にも広告費が使われていました。これらのキーワードで検索するユーザーの目的は「知識を得ること」です。
「アラビカ種とロブスタ種の違いは何？」「浅煎りと深煎りでどう味が違うの？」といった疑問を解決したいだけで、今すぐ買う気はありません。
なお、これらのキーワードのコンバージョン率（CVR）は5%で、「コーヒー豆おすすめ」のような今すぐ客を流入させるキーワードはCVR15%です。
ですので、基本的には種類、特徴などに使う予算を「おすすめ」に充てるのが売上アップのための近道となります。
部分一致は便利な機能ですが、適切に管理しなければ成果に繋がりにくいクリックも増えていくので、検索語句の確認や除外キーワードの追加は重要です。
アド職ではこの作業を毎日行っていますが、担当案件数が多い環境では、こうした地道な作業が後回しになりやすいです。
理由③ 月末の予算消化が優先されることがある
これは実際に、他社から乗り換えてきたクライアント様からよく聞く不満の1つです。
月の前半から中盤までは慎重に運用されているのに、月末が近づくにつれて急に広告配信量が増えるケースがあります。
その結果、本来であれば不要な検索語句にまで予算を使ってしまい、成果につながらないクリックが増えます。
よくあるのが、部分一致の配信を強めたり、日予算を引き上げたりするケースです。
広告費というのは、事業を成長させるための投資だと私は考えています。
なので、本来であれば、「予算を使ったかどうか」ではなく、「その投資でどれだけ利益を生み出せたか」を重視するべきでしょう。
また、広告運用業界では広告費の20％前後を手数料としている会社も多いです。
例えば広告費300万円であれば手数料は60万円ですが、広告費が200万円になると手数料は40万円に減ってしまいます。
もちろん全ての会社がそうではありませんが、料金体系によっては広告費を減らしにくい構造になっているケースもあります。
優秀な運用者であれば、月末になってから慌てて配信量を増やすのではなく、月初から成果の良いキーワードや広告へ計画的に投資します。
重要なのは広告費をどれだけ使ったかではなく、その投資によってどれだけ利益を残せたか？なのです。
理由④ 広告文の品質が低くなりやすい
乗り換え案件を見ていると、「なぜこの会社を選ぶべきなのか」がまったく伝わっていない広告も少なくありません。
例えば、
「話題の美容点滴なら〇〇クリニックへ！」
「丁寧なカウンセリングで安心！」
「詳しくはこちら！」
といった広告文です。これでは他院との違いが分かりません。
ユーザーは数多くの広告を見比べているので、その中でクリックしてもらうためには、
・医師の専門性
・立地の良さ
・設備や製剤へのこだわり
・完全個室などの特徴
といった独自の強みを伝える必要があります。
実際に、あるクライアント様は広告文の品質に不満を感じ、自分で広告文を作成して代理店へ修正依頼をしていたそうです。これを聞いた時は、さすがに私も驚きました。
本来、広告文の作成や改善はリスティング広告運用会社のメインとなる業務の一つです。
もし広告主が広告文を考えなければ成果が出ない状態であれば、運用代行を依頼する意味は薄れてしまうでしょう。
理由⑤ LP改善や分析提案まで手が回らない
広告運用の成果は、広告だけで決まるわけではありません。
どれだけ優れた広告を作っても、ランディングページに問題があれば問い合わせは増えません。
逆に、ページを改善するだけで広告費を増やさずに売上が伸びるケースもあります。
しかし、LP改善の提案は非常に手間がかかります。
- ヒートマップを確認する。
- アナリティクスを分析する。
- ユーザーの離脱箇所を調べる。
- 改善案を考える。
- 根拠をまとめて提案する。
こうした作業には時間も知識も必要なので、格安リスティング広告会社の多くは、管理画面の中だけで完結しようとします。
しかし、広告運用はランディングページとセットで考えなければ、成果を最大化することはまずできないでしょう。
そして、その面倒な分析や改善提案の中にこそ、大きな売上アップのチャンスが眠っているのです。
CPA改善は「削減」ではなく「成長」のために行うもの
CPAを改善すると聞くと、「無駄な広告費を削ること」をイメージする方も多いかもしれません。
CPA改善には大きく分けて2つの考え方があります。
1つは、配信を抑えてCPAを下げる方法です。
- 成果の悪いキーワードを止める。
- 配信範囲を狭める。
- 入札単価を下げる。
- 指名検索など、成果が出やすいキーワードに寄せる。
これらを行えば、CPAは簡単に改善しますが、これは必ずしも良い改善とは限りません。
なぜなら、広告費を減らした分、反響数も減っているのであれば、事業成長の機会を失っている可能性があるからです。
極端な話、自社名などの「指名検索」だけに広告を出せば、CPAは大きく改善します。ただ、それでは新しい顧客を増やすという広告本来の役割を果たせません。
本来目指すべきCPA改善は、CV数を増やしながら1件あたりの獲得単価を下げることです。
- 成果につながるキーワードを見つける。
- 広告文を改善してクリック率を高める。
- ランディングページを改善して成約率を上げる。
- データを分析しながら、より多くの見込み客を獲得できる状態を作る。
これが攻めの広告運用です。
広告費の削減だけなら誰でもできますし、配信量を減らせば、短期的には数字は良く見えます。
しかし、それは事業を伸ばすための改善とは限りません。
優秀なマーケターが考えるべきなのは、「どう削るか」だけではなく、「どう増やしながら効率化するか」です。
実際にあった改善事例
実際に、他社の広告運用から当社へ乗り換えていただいた企業様でも、広告費を無駄にしていた部分を整理し、成果につながる領域へ集中することで改善したケースがあります。
今回は、その中から美容クリニック様の事例をご紹介します。
月商3,000万円のクリニックが初月で3,300万円になった事例
ご相談いただいたのは、南青山にある美容クリニック様でした。
もともと広告費は月500万円ほど投下しており、一定の売上は発生していました。
しかし、以前の運用では検索語句の精査が十分に行われておらず、広告費が必ずしも来院意欲の高いユーザーへ集中している状態ではありませんでした。
例えば、「エクソソーム」というキーワードの部分一致で広告配信していたため、
・エクソソーム 化粧品
・エクソソーム サプリ
など、クリニックの施術予約につながりにくい検索にも広告が表示されていました。
一方で、
・エクソソーム点滴 東京
・エクソソーム点滴 青山
といった、確度の高いキーワードへの対応は不十分でしたので、まず検索語句を分析し、成果につながりにくい検索語句を除外。
さらに、確度の高いキーワードは完全一致で登録し、入札を強化しました。
広告費は月500万円のままですが、運用開始初月で月商は約3,000万円から約3,300万円へ増加しました。
除外→強化=売上増のパターンは、私の運用でもっとも多い「勝ちパターン」です。
3か月で累計、約200万円の広告費を削減した
美容系の案件は出稿単価も高めです。「塵も積もれば山となる」という言葉があるように、数か月もすると結構な金額になります。
実際、3か月のあいだ不要なキーワードの除外をしただけで、約200万円分の広告費を削減し、別のキーワードで再投資できました。
運用者の仕事は、広告費を減らすだけで終わらず、その予算をどこに充てて売上を伸ばすかを考え、実践することです。
広告運用で売上を伸ばす考え方
売上改善のヒントはページにある
例えば、クリック率も問題ない。コンバージョン率も業界平均程度ある。それでも売上が伸びない。
このようなケースでは、ランディングページに改善余地が隠れていることがあります。
- ユーザーはどこまで読んでいるのか。
- どこで離脱しているのか。
- 問い合わせフォームでストレスを与えていないか
- 競合と比較したときに、自社の強みは伝わっているか。
こうした視点でページを分析すると、改善すべきポイントが見えてきます。
実際に、美容医療系ジャンルの案件では、着地ページを最適化したことで売上が1.9倍にアップした事例があります。
詳しくは「着地ページ最適化で売上1.9倍にアップ」をご覧ください。
ヒートマップやGA4分析が重要な理由
ページ改善を行う際に重要なのが、データです。
「なんとなくここを直した方が良さそう」
という感覚だけで改善を進めても、成果につながるとは限りません。
そこで活用するのがヒートマップやGA4です。
例えばヒートマップを見れば、
・どこまで読まれているのか
・どのボタンがクリックされているのか
・どこで離脱しているのか
といったユーザー行動を把握できます。
またGA4を活用すれば、
・どのページがよく読まれているのか
・どの流入経路から問い合わせが発生しているのか
・どのページで離脱が多いのか
といった分析も可能です。
私自身、LP改善を提案する際は、できる限りデータを根拠にしています。
例えば、
「このエリアはほとんど読まれていません」
「この内部リンクはよくクリックされています」
「このページへの導線を増やした方がよさそうです」
といった形で提案します。
こうした分析には時間がかかりますが、売上アップはもちろん、次に述べる「SEO効果」も期待できます。
広告とSEOは切り離して考えられない
広告で成果が出るページには共通点があります。
ユーザーが知りたい情報があり、安心できる材料があり、行動しやすい導線が整っています。
これはSEOで評価されるページの考え方と同じです。
例えば、広告運用をしていると、
「この情報が不足している」
「この比較表があれば問い合わせが増えそう」
「この説明はもっと詳しく書いた方が良い」
と感じることがあります。
こうした改善は広告の成果向上につながるだけでなく、SEOにもプラスになるケースがあります。
逆にSEOの知識がなければ、ページ改善の提案も表面的なものになりがちです。
広告運用はクリックを集めるだけの仕事ではなく、ユーザーの行動を分析し、ページを改善し、問い合わせや売上につなげることです。
だからこそ、広告運用とページ改善、そしてSEOは切り離して考えるべきではないのです。
こんな状態なら一度運用体制を見直した方がいい
以下のチェックリストのうち、半分当てはまるなら一度、運用体制を見直した方がいいかと思います。
チェックリスト
・検索語句レポートを見せてもらえない
・CPAは改善しているのに売上が伸びない
・改善提案がほとんどない
・広告文を長期間変更していない
・月末になると急激に予算消化が進む
・自社で広告文を考えて代理店へ送っている
とくに確認すべきは、「検索語句レポートを見せてもらえない」です。
なぜなら、検索語句レポートを見れば、その運用会社がどのような運用をしているのか、ある程度判断できるからです。
検索語句レポートとは、ユーザーが実際に検索したキーワードを確認できるレポートのことです。
例えば、横浜にある歯科クリニックが
「横浜 歯医者」
というキーワードで広告出稿していたとしても、実際には「横浜 歯医者 求人」や「横浜 歯医者 一覧」など、成果には遠いキーワードで費用が発生していることがあります。
このレポートを共有してもらえていれば、運用会社に「このキーワードは除外してください」と指摘できますので、費用対効果は改善します。
ちなみに、よく混同されるものに「キーワードレポート」がありますが、こちらは登録しているキーワードが分かるだけです。
正直、キーワードレポートだけを見ても、運用の良し悪しを判断することは難しいでしょう。なぜなら、実際にどの検索語句で広告費が使われているか分からないからです。
極端な話、私は検索語句レポートを見るだけで、そのアカウントがどれくらい丁寧に運用されているか、ある程度想像できます。
もし現在の代理店から検索語句レポートが共有されていないのであれば、一度確認してみることをおすすめします。
まとめ：運用手数料ではなく利益で判断しよう
仮に現在、
- 運用手数料3万円
- 広告費100万円
- 粗利350万円
だとします。一方で、
- 運用手数料30万円
- 広告費100万円
- 粗利400万円
になるのであれば、後者の方が手元に残る利益は大きくなります。重要なのは運用手数料ではなく、最終的な利益です。
もし現在の運用に不満がある場合や、もっと事業を成長させたいと考えている場合は、一度広告アカウントのセカンドオピニオンを利用してみるのもよいでしょう。
アド職では、広告アカウントのセカンドオピニオンを実施しています。
実際の管理画面や検索語句レポートを確認しながら、
- 無駄な広告費は発生していないか
- 本当に成果につながるキーワードへ投資できているか
- CPAだけでなく利益を最大化できる余地はないか
- ランディングページに改善点はないか
などを第三者の視点で診断します。
無理な営業は一切しませんので、お気軽にご相談ください。
